Apa itu Up Selling? Pengertian & Contohnya

18 November 2022 | marketing

Istilah "Up Selling" cenderung memunculkan gambaran tentang strategi penjualan yang apik dan bertekanan tinggi yang merencanakan untuk menipu pelanggan dari uang mereka.

Tetapi kenyataan yang sebenarnya mendeskripsikan bahwa upselling adalah strategi penjualan yang kuat dan sah untuk memperdalam hubungan pelanggan, meningkatkan pengalaman pelanggan, dan meningkatkan pendapatan.

Didalam artikel ini kamu akan mempelajari definisi up Selling, melihat contoh up Selling dan Cross Selling serta mempelajari praktik terbaik untuk menggunakan teknik up Selling dalam meningkatkan pendapatan dan kepuasan pelanggan.

Apa Itu Up Selling?

Up Selling adalah teknik penjualan yang mendorong pelanggan untuk membelanjakan lebih banyak uang dengan membeli versi upgrade atau premium dari produk yang awalnya ingin mereka beli.

Peningkatan penjualan yang efektif dapat membantu bisnis meningkatkan nilai pesanan rata-rata atau nilai seumur hidup pelanggan, menghasilkan lebih banyak pendapatan segera atau dalam jangka panjang.

Up Selling VS Cross Selling

Meskipun upselling dan cross-selling keduanya merupakan teknik penjualan yang meningkatkan pendapatan, keduanya melakukannya dengan cara yang sedikit berbeda.

Jika Up Selling meyakinkan pelanggan untuk membeli produk atau layanan yang lebih mahal, Cross Selling mendorong mereka untuk menambahkan item terkait atau pelengkap untuk pembelian mereka yang sudah ada.

Misalnya, jika kamu menjalankan bisnis penjualan komputer, penjual yang ingin meningkatkan penjualan akan menjauhkan pelanggan dari laptop kelas menengah yang awalnya mereka incar dan beralih ke mesin top-of-the-line dengan spesifikasi terbaik.

Sebaliknya dalam strategi Cross Selling, penjual akan mendorong pelanggan untuk membeli laptop kelas menengah, bersama dengan casing pelindung, mouse nirkabel, dan add-on lain yang meningkatkan pengalaman menggunakan perangkat.

Contoh Up Selling

Upselling adalah praktik penjualan yang umum dalam situasi penjualan "bisnis-ke-bisnis" dan "bisnis-ke-konsumen".

Berikut beberapa contohnya:

Sebuah maskapai penerbangan meminta penumpang untuk meningkatkan ke kursi kelas satu sebagai bagian dari proses check-in maskapai.
Menu restoran memberi pengunjung pilihan untuk menambahkan ayam atau udang ke salad dengan biaya tambahan.
Proses checkout untuk retailer buku online menawarkan opsi untuk menambahkan versi audio dari buku cetak atau ebook dengan harga diskon.
Penjual mobil merekomendasikan agar pengemudi membeli kendaraan dengan paket trim yang lebih mahal yang mencakup fasilitas seperti jok kulit atau sistem stereo yang ditingkatkan.

Kapan Harus Menerapkan Strategi Up Selling

Sementara sebagian besar dari kita akrab dengan upselling pra-penjualan, peluang untuk upsell ada di setiap tahap siklus hidup pelanggan, seperti :

Upsell sebelum penjualan awal. Baik online atau secara langsung, penjualan yang sukses dimulai saat pelanggan memasuki toko. Gunakan halaman produk untuk produk yang lebih murah atau lebih mendasar untuk merekomendasikan versi premium atau yang lebih baik melalui bagan perbandingan.
Upsell saat checkout. Sementara keranjang pelanggan atau halaman checkout adalah tempat yang bagus untuk cross selling produk terkait, itu juga bisa menjadi alat yang efektif untuk penjualan. Coba gunakan halaman checkout untuk memberi tahu pembeli tentang penawaran yang meningkatkan pembelian mereka, termasuk diskon volume, opsi personalisasi, pengiriman dipercepat, pembungkusan kado, atau perlindungan yang ditingkatkan.
Upsell setelah pembelian. Upselling pasca-penjualan memungkinkan pelanggan menambahkan peningkatan ke pesanan mereka. Ini sangat efektif untuk perangkat lunak atau aset digital, yang mudah untuk menambahkan fitur atau fungsionalitas. Jika kamu meningkatkan penjualan produk fisik, salah satu cara untuk meningkatkan penjualan setelah transaksi adalah dengan menawarkan perpanjangan garansi atau dukungan premium kepada pelanggan untuk pembelian mereka.

Praktik Terbaik Dalam Up Selling

Upselling dapat membantu bisnis menghasilkan pendapatan tambahan bila dilakukan dengan benar. Praktik tersebut meliputi :

Jangan serakah. Meskipun up selling adalah cara yang bagus untuk meningkatkan pendapatan, itu tidak boleh diperlakukan sebagai jalan pintas menuju keuntungan besar. Hindari merekomendasikan produk atau layanan yang jauh lebih mahal daripada produk yang dibeli. Up selling besar dalam jangka pendek dapat membuat pembeli tidak puas, mencegah pembelian berulang dan mengurangi nilai seumur hidup pelanggan dalam jangka panjang.
Fokus pada kebutuhan pelanggan. Ingatlah selalu bahwa tujuan akhir kamu bukanlah meningkatkan penjualan, tetapi membangun hubungan jangka panjang baik dengan pelanggan baru maupun pelanggan lama. Untuk melakukan itu, kamu harus tetap fokus pada kebutuhan pelanggan dan bagaimana nilai tambah dari up selling akan membantu memenuhi kebutuhan tersebut. Jangan terlalu memaksa atau agresif. Terima "tidak, terima kasih" sebagai tanggapan.
Mendidik pelanggan. Salah satu cara terbaik untuk memastikan pelanggan tidak merasa tertekan dalam situasi upsell adalah dengan mendekati percakapan sebagai momen pengajaran. Ketika mengetahui produk luar dalam, kamu dapat mengedukasi pelanggan tentang risiko tidak memanfaatkan penawaran tanpa menjadi terlalu menjual. Tawarkan perbandingan berdampingan sehingga pelanggan dapat melihat nilai dalam versi premium.
Ciptakan urgensi. Saat kamu menggabungkan upselling dengan teknik penjualan lain seperti diskon, kamu dapat menciptakan insentif bagi pelanggan untuk menindaklanjuti up selling dengan cepat. Coba tawarkan harga diskon khusus saat itu juga untuk mendorong pelanggan membuat keputusan segera. Ini mungkin mengurangi pendapatan, tetapi kamu masih akan menghasilkan lebih banyak uang daripada yang seharusnya.

Up selling dan cross-selling yang sukses adalah keterampilan yang membutuhkan pelatihan dalam teknik yang tepat. Dengan pengalaman dan pelatihan, kamu dapat menggunakan teknik upsell dan cross-sell untuk menghasilkan pendapatan tambahan tanpa mengasingkan pelanggan kamu.

FAQ Penting Tentang Up Selling

Mengapa up selling penting?

Upselling meningkatkan efisiensi penjualan dengan menghasilkan lebih banyak pendapatan dari pelanggan yang sudah ada, daripada mendapatkan pelanggan baru.

Bagaimana kamu menerapkan startegi up selling ke pelanggan?

Up selling yang sukses dimulai dengan penghitungan menyeluruh atas kebutuhan pelanggan. Setelah kamu memahami prioritas dan sasaran pelanggan, kamu dapat mengedukasi mereka tentang manfaat produk yang lebih premium.

Apa keuntungan dari up selling?

Up selling tidak hanya menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi untuk bisnis tetapi juga menambah nilai bagi pelanggan dengan menawarkan produk dan layanan yang lebih baik dan lebih relevan.

Apa saja jenis up selling?

Up selling hadir dalam berbagai bentuk, termasuk produk premium atau produk yang ditingkatkan, jaminan yang diperpanjang, opsi pembiayaan, diskon volume, pembungkus kado, personalisasi, dan banyak lagi.

Nah jika sekarang kamu sudah mengetahui apa itu strategi pemasaran Up Selling dan juga FAQ penting tentang up selling, sekarang saatnya untuk kamu mengenal tentang aplikasi POS yang dapat membatu untuk mengembangkan bisnismu.

Dengan aplikasi POS yang bernama Kasir Pintar ini, kamu dapat :