Insight Bisnis / Sales & Marketing / Personal Selling untuk Usaha : Pengertian, tujuan dan contoh

Personal Selling untuk Usaha : Pengertian, tujuan dan contoh

23 Juni 2022 | marketing

Kasir Pintar

Personal selling sering dilakukan pebisnis untuk mendapatkan lebih banyak prospek, personal selling dibilang menjadi teknik penjualan yang lebih efektif.

Bisa dibilang personal selling adalah teknik yang paling banyak menghasilkan penjualan karena langsung bertemu dengan calon pelanggan atau customer.

Lalu apa itu personal selling? Mari kita bahas selengkapnya di artikel ini dan untuk bisa diterapkan pada bisnis Kamu.

Apa itu Personal Selling?

Secara bahasa personal selling terdiri dari 2 kata bahasa inggris yaitu personal yang berarti perorangan dan selling yaitu menjual.

Secara garis besar personal selling adalah salah satu metode penjualan yang menggunakan interaksi kepada calon pelanggan untuk mempengaruhi keputusan pembelian mereka.

Teknik ini memungkinkan mengharuskan bertemu dengan calon pelanggan satu per satu, mulai dari menjelaskan produk hingga membujuk calon pelanggan dengan bahasa yang persuasif.

Teknik ini lebih efektif meningkatkan volume penjualan karena berinteraksi secara langsung, sehingga rasio goal penjualan lebih besar.

Tujuan Personal Selling

Sebenarnya apa tujuan personal selling? Tujuan utamanya sudah pasti adalah agar terjadinya transaksi pembelian. Tapi selain itu ada beberapa tujuan lain dengan menggunakan teknik personal selling yaitu :

  • Bangun brand awareness dan produk dengan mengedukasi pelanggan tentang penawaran dari perusahaan dan manfaatnya.
  • Tingkatkan penjualan dengan mengidentifikasi dan membujuk calon klien atau pelanggan untuk membeli penawaran bisnis.
  • Membangun hubungan jangka panjang yang erat dengan pelanggan dengan menegakkan komunikasi dua arah dari orang ke orang.
  • Mendukung pelanggan barang-barang yang kompleks, teknis, atau mahal dengan memberikan informasi teknis yang terperinci.
  • Merangsang penjualan pelanggan dengan  melakukan penawaran untuk membantu pelanggan selama proses pengambilan keputusan mereka dan membimbing mereka menuju penawaran bisnis.
  • Memperkuat brand dengan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan dari waktu ke waktu dengan menemui mereka dan membantu mereka dalam proses pengambilan keputusan.

Kenapa Harus menggunakan Personal Selling?

Personal selling difungsikan sebagai alat penjualan yang penting dalam melakukan penawaran yang kompleks dan teknis yang memerlukan kontak manusia, personalisasi, persuasi, dan komunikasi cepat.

Biasanya, personal selling sering digunakan oleh bisnis yang mempunyai barang atau produk dengan harga tinggi.

Menggunakan personal selling membantu bisnis menginformasikan dan membujuk pelanggan menggunakan metode penjualan yang dipersonalisasi agar mendapatkan lebih banyak kepercayaan dari calon pelanggan.

Jenis Personal Selling

Secara umum, personal selling dapat dikategorikan menjadi tiga jenis berdasarkan aktivitas penjualan dan tenaga penjual yang terlibat.

1. Order takers

Pengambil pesanan menerima permintaan dan pertanyaan dari pelanggan. Secara sederhana, pelanggan mendekati wiraniaga ini.

Mereka biasanya memegang posisi seperti asisten penjualan ritel atau telemarketer dan fokus terutama pada penentuan kebutuhan pelanggan dan menunjuk ke inventaris yang memenuhi kebutuhan tersebut.

2. Order Getters

Order Getters menjangkau prospek baru dan membujuk mereka untuk melakukan pembelian langsung. Ini adalah tenaga penjual di lapangan yang membawa klien baru ke bisnis.

3. Order Creators

Pembuat pesanan tidak menutup kesepakatan, tetapi membujuk pelanggan untuk mempromosikan penawaran bisnis, yang pada akhirnya menghasilkan penjualan. Misalnya, perusahaan farmasi menghubungi dokter untuk membujuknya meresepkan obat perusahaan.

Keuntungan dan Kelemahan Penjualan Pribadi

Personal selling sama seperti elemen promosi lainnya, memiliki kelebihan dan kekurangannya sendiri. Lalu apa saja? Mari kita bahas

Keuntungan

1. Menyampaikan lebih banyak informasi

Personal selling membantu bisnis menyampaikan lebih banyak informasi daripada bentuk promosi lainnya.

Teknik ini mampu memahami kebutuhan pelanggan, menemukan peluang di dalamnya, dan memanfaatkannya dengan mengembangkan hubungan dengan mereka sambil meyakinkan mereka untuk mencoba produk dari usaha Kamu.

2. Membuat lebih banyak dampak

Lebih berdampak karena tenaga penjual membantu pelanggan selama proses pembelian, menjawab pertanyaan, dan memecahkan keraguan.

3. Mendukung komunikasi dua arah

Tidak seperti alat promosi lainnya, personal selling memungkinkan pelanggan untuk berkomunikasi dengan bisnis dan menghilangkan keraguan mereka sebelum melakukan pembelian.

4. Meningkatkan hubungan dengan pelanggan

Personal selling bisa membuat hubungan dengan pelanggan bertahan lama, karena mencakup hubungan antar pribadi dan memanfaatkan kepercayaan antara salesman dan pelanggan.

Kekurangan

1. Membutuhkan Budget Lebih Besar

Karena personal selling melakukan kontak ke orang banyak, sehingga membutuhkan budget lebih besar karena butuh effort  terutama yang harus mendatangi calon pelanggan ditempat, biasanya kebutuhan paling besar terkait biaya bensin dan lainya.

2. Tenaga kerja ekstensif

Personal selling membutuhkan upaya lebih banyak, dan mungkin diperlukan waktu dan sumber daya yang cukup besar untuk mengubah prospek menjadi pelanggan akhir.

Pastikan Kamu dan Tim untuk 

3. Jangkauan terbatas

Karena penjualan pribadi adalah alat promosi satu lawan satu, jangkauannya terbatas dibandingkan alat lain seperti periklanan online.

Contoh Personal Selling

Personal Selling adalah salah satu metode penjualan paling tradisional yang digunakan oleh bisnis.

Sejarah penjualan dimulai dengan penjualan pribadi di mana tenaga penjual melakukan interaksi tatap muka dengan calon pelanggan, menanyakan kebutuhan dan keinginan mereka, dan menyarankan penawaran bisnis mereka kepada pelanggan.

Saat ini seseorang dapat menyaksikan penjualan pribadi di berbagai macam jenis usaha seperti :

  • Toko Ritel: Toko ritel seperti Walmart, Ikea, dll. mempekerjakan staf penjualan yang membantu pelanggan memilih produk terbaik sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka sendiri.
  • Penjualan dari Pintu ke Pintu: Beberapa bisnis B2C (seperti Gillette) dan bisnis B2B (seperti PayTM) mempekerjakan staf penjualan yang mengunjungi rumah dan kantor calon pelanggan untuk mendidik mereka tentang penawaran perusahaan dan membujuk mereka untuk menggunakan atau membeli yang sama.
  • Penjangkauan B2B: Tenaga penjual B2B sering menjangkau calon klien secara online atau offline dan menggunakan komunikasi orang ke orang untuk menutup penjualan.

Bagaimana Personal Selling Bekerja?

Proses personal selling melibatkan bisnis untuk mempekerjakan staf penjualan terampil yang dapat mendekati prospek, memahami titik kesulitan mereka, dan melakukan penawaran bisnis.

Tenaga penjual ini menerima pelatihan khusus untuk mengembangkan saluran penjualan yang tepat, memiliki interaksi dengan calon pelanggan dan mendapatkan kepercayaan dari pelanggan.

Proses Personal Selling

Tenaga penjual mengikuti proses penjualan pribadi tertentu untuk membuat penjualan terjadi. Proses ini melibatkan delapan langkah, mari kita jabarkan

1. Prospecting

Langkah pertama yaitu kita menghasilkan prospek, yaitu target pelanggan yang sesuai dengan segmen pasar target bisnis Kamu.

Banyak chanel yang bisa digunakan untuk mendapatkan prospek, mulai dari telepon (cold call), Social media marketing hingga online ads.

Lalu semua prospek kumpulkan menjadi 1 untuk dikumpulkan sebagai data prospek.

2. Prospek yang memenuhi syarat

Setelah prospek ditemukan, tenaga penjual mengklasifikasikan mereka sebagai memenuhi syarat atau tidak memenuhi syarat berdasarkan apakah prospek akan tertarik untuk mencoba atau membeli penawaran.

Ini dilakukan dengan menyaring klien yang mampu membeli produk, membutuhkan produk, dan ingin segera melakukan pembelian.

3. Pra-pendekatan

Kegiatan ini mencakup semua yang dilakukan tenaga penjual sebelum menjangkau calon pelanggan. penelitian prospek dan menggunakan data ini untuk mempersiapkan dan merencanakan promosi penjualan.

4. Pendekatan

Ini adalah pertama kalinya perwakilan penjualan mendekati klien dan mengadakan percakapan empat mata. Tenaga penjual menggunakan pendekatan ini untuk mempelajari lebih lanjut tentang kebutuhan pelanggan dan memahami titik kesulitan mereka untuk membuat strategi tentang cara menyajikan penawaran bisnis kepada mereka.

5. Presentasi penjualan

Tenaga penjual menggunakan informasi yang dikumpulkan selama fase pendekatan dan memperbaikinya untuk membuat presentasi penjualan yang bersifat pribadi bagi klien.

Presentasi ini biasanya dilakukan selama pertemuan tatap muka atau pertemuan tatap muka di mana perwakilan penjualan menunjukkan cara kerja penawaran dan cara memenuhi poin rasa sakit pelanggan.

6. Menangani keberatan

Setelah presentasi penjualan selesai, pelanggan biasanya mengajukan pertanyaan, keraguan, dan kekhawatiran.

Fase ini melibatkan perwakilan penjualan untuk menangani masalah tersebut dan memenangkan kepercayaan pelanggan dengan menjawab pertanyaan dan mengarahkannya dengan cara yang benar.

7. Closing Penjualan

Setelah keberatan diselesaikan, pelanggan melanjutkan untuk membeli penawaran. Tenaga penjual membantu klien dengan setiap langkah untuk menutup kesepakatan.

8. Follow up Pelanggan

Setelah penjualan, pastikan bahwa pelanggan puas dengan pembeliannya, dan untuk melakukan itu Kamu harus tetap mendampingi setelah dilakukan penjualan dengan memfollow up kepada pelanggan.

Kesimpulan

Dari pembahasan detail diatas bisa disimpulkan bahwa personal selling adalah kegiatan promosi penjualan dilakukan 2 arah dan lebih fokus kepada memenangkan hati dari calon pelanggan.

Nah apakah usaha Kamu siap melakukan strategi ini? Meskipun strategi penjualan ini ampuh dilakukan, tetap yang terpenting adalah untuk selalu mencatat setiap penjualan yang sudah dilakukan.

Agar tidak repot dan susah Kamu bisa mencatat dengan aplikasi kasir kekinian yang praktis dan ga ribet yaitu Kasir Pintar Pro.

Kasir Pintar pro bisa penuhi kebutuhan Kamu meliputi

  • Atur jumlah stok barang
  • Pantau jumlah stok
  • Penetapan SKU Barang
  • Notifikasi stok menipis
  • Stock Opname di back office

kamu bisa mencoba gratis selama 30 hari tanpa syarat.

 

Artikel Terkait

Kasir Pintar lazyload
Kasir Pintar

Mulai Bisnis
Bersama Kasir Pintar

Jalankan bisnis secara otomatis dengan
Aplikasi Kasir Pintar dan Coba Gratis selama
30 Hari tanpa syarat

Download Sekarang