Strategi Pemasaran Upselling dan Cross-Selling Serta Perbedaannya

Bagi para pemilik bisnis yang ingin meningkatkan penjualan, ada berbagai metode penjualan yang tersedia untuk diterapkan dan itu terbukti benar. Dua metode penjualan ini bernama : upselling dan cross-selling

Upselling dan Cross-Selling adalah beberapa metode penjualan yang paling mudah diterapkan, karena tidak memerlukan alat tambahan apa pun dari pihak pengecer.

Walaupun paling mudah diterapkan, rupanya metode itu juga tidak mudah sekali untuk diterapkan. Oleh karena itu pada artikel ini kami telah mencantumkan beberapa tips terbaik untuk membantumu meningkatkan penjualan sekaligus menawarkan layanan terbaik kepada pelanggan.

Apa yang Dimaksud Dengan Upsell dan Cross-sell

Upselling adalah teknik penjualan di mana penjual mengundang pelanggan untuk membeli barang yang lebih mahal, peningkatan, atau tambahan lainnya untuk menghasilkan lebih banyak pendapatan.

Misalnya, jika seorang pelanggan masuk ke toko dengan niat membeli mantel seharga Rp 50.000 tetapi tenaga penjualan meyakinkan dia untuk membayar mantel seharga Rp 250.000, nah itu yang akan menjadi upselling.

Cross-selling, di sisi lain, adalah praktik membuat pelanggan membeli satu atau beberapa item yang terkait dengan pembelian awal mereka.

Untuk meninjau kembali contoh kami sebelumnya, perwakilan penjualan yang menyarankan pelanggan membeli kemeja berkancing atau celana panjang untuk dipadukan dengan mantel yang baru dibelinya akan menjadi contoh penjualan cross-selling

12 Taktik Upselling dan Cross-selling yang Sukses Untuk Diterapkan

1. Tetapkan Tujuan yang Realistis

Sebelum memulai dalam melakukan cross-selling atau upselling kepada pelanggan, hal pertama yang harus kamu lakukan adalah menetapkan tujuan penjualan.

Tetapi sebelum kamu dapat melakukannya, pertama kamu harus mengetahui bagaimana kinerja toko saat ini, dengan salah satu indikator terbaik adalah nilai transaksi rata-rata (ATV), atau jumlah rata-rata yang dihabiskan pelanggan per transaksi di tokomu.

Nah setelah menentukan ATV, kamu dapat mulai menetapkan sasaran penjualan yang realistis bagi tim untuk meningkatkan jumlah tersebut melalui upaya penjualan cross-selling dan peningkatan penjualan.

Perlu juga diingat bahwa lebih mudah untuk melakukan upsell daripada cross-sell. Lagi pula, pelanggan yang sudah berada di pasar untuk suatu barang mungkin dibujuk untuk membayar lebih untuk barang itu, tetapi akan lebih sulit untuk meyakinkan seseorang yang mencari barang tertentu untuk membeli produk tambahan di sampingnya.

2. Ajukan Pertanyaan

Setelah kamu mengetahui tujuan penjualan, hal pertama dan terpenting yang harus dilakukan untuk penjualan upselling ataupun cross-selling yang sukses adalah mengenal pelangganmu dulu.

Dengan mengajukan pertanyaan seperti bagaimana dan kapan mereka berencana menggunakan barang yang mereka minta, kamu dapat membuat pelanggan terbuka tentang gaya hidup mereka, yang akan membantu membuat rekomendasi yang tepat sasaran.

Baik melakukan upselling atau cross-selling, penting untuk mengomunikasikan kepada pelanggan nilai tambahan apa yang akan mereka terima dengan mengikuti saranmu.

Cara terbaik untuk menyesuaikan omongan kepada pelanggan adalah dengan menjawab pertanyaan “Bagaimana ini akan menguntungkan saya?” bahkan sebelum dia mengajukan pertanyaan.

3. Dapatkan Visual

Betapapun mampu berpikir abstrak seperti manusia, pada akhirnya, kita adalah makhluk visual : Kita ingin melihat dan menyentuh dunia di sekitar kita untuk membentuk opini.

Jadi, jika kamu mencoba menarik pelanggan untuk melihat nilai dalam proposisi cross-selling atau upselling, kamu mungkin ingin menunjukkan barangnya kepada mereka.

Jika melakukan cross-selling, tunjukkan item tambahan yang ingin pelanggan beli di samping item yang diminta. Jika melakukan upselling, kamu dapat menampilkan item yang diminta dan item upsell secara berdampingan, menggunakan item asli yang ingin dibeli pelanggan sebagai titik referensi untuk menggambarkan keunggulan item upsell.

4. Rekomendasikan Item yang Paling Populer

Taktik lain untuk cross-selling adalah merekomendasikan item paling populer dari tokomu. Di sini, kamu dapat mengambil petunjuk dari toko e-commerce seperti Amazon, yang menguasai penjualan cross-selling digital melalui fitur situs web seperti bagian "Pelanggan yang Membeli Barang Ini Juga Membeli".

Waktu terbaik untuk melakukan upaya cross-selling ini adalah setelah pelanggan menyatakan niat untuk membeli barang asli, karena kamu tidak ingin mengalihkan perhatian atau membingungkan pelanggan pada tahap pengambilan keputusan.

5. Soroti Peningkatan Penjualan

Cara cerdas untuk menggunakan tren belanja untuk keuntungan adalah dengan membuat display "unggulan" tempat kamu memamerkan barang-barang upsell. Idenya di sini adalah untuk menentukan produk mana yang paling banyak dicari pelanggan saat ini, lalu pilih item terbaik dalam kategori itu dan beri mereka ruang sendiri.

Misalnya, jika menemukan bahwa banyak pelanggan datang untuk membeli mantel, kamu dapat membuat dinding unggulan di mana kamu memiliki mantel upsell, yang akan menarik perhatian pembeli dan membuat barang-barang ini terasa "istimewa" bagi mereka.

Teknik ini sangat ideal untuk toko pakaian, tetapi juga dapat digunakan untuk pengecer jenis lain seperti toko elektronik.

6. Bundel Produk 

Cara lain untuk membantu menghilangkan keletihan keputusan pada pelanggan adalah dengan menggabungkan produk, yang berarti menawarkan item terkait sebagai satu set.

Kamu akan menemukan produk dan layanan yang dibundel di berbagai pengecer, mulai dari set kaus kaki tiga pasang hingga penawaran paket yang menggabungkan langganan TV, internet, dan telepon.

Salah satu alasan teknik ini sangat populer di kalangan pengecer adalah karena teknik ini memungkinkan untuk melakukan penjualan silang tanpa memanjakan pelanggan—dalam banyak kasus, kamu tidak perlu melakukan banyak hal selain menandai bundel sebagai "kesepakatan".

Kesepakatan yang dirasakan ini, ditambah kenyamanan memiliki set yang telah dipilih sebelumnya, dapat sangat membantu meyakinkan pelanggan untuk membeli bundel alih-alih satu atau dua item secara terpisah.

7. Hormati Anggaran (Budget) Pelanggan 

Sama efektifnya dengan upselling dan cross-selling dalam menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi dari pelanggan yang sudah berada di toko, akan ada contoh di mana tidak pantas untuk mencoba juga.

Jika pelanggan menjelaskan kepadamu bahwa dia memiliki anggaran terbatas dan tidak mampu membeli tambahan atau versi yang lebih mahal dari item yang diminta, hal terbaik yang harus dilakukan adalah menghormati keinginan pelangganmu dan menahan diri untuk tidak memaksa.

Bahkan dalam kasus di mana pelanggan tampaknya tidak memiliki anggaran yang ketat, tetap bijaksana untuk mengingat harga awal—harga barang yang diminta.

Saat cross-selling, barang yang kamu sarankan harus lebih murah dari barang aslinya. Saat upselling, beberapa ahli menyarankan agar barang yang direkomendasikan tidak boleh melebihi harga barang asli lebih dari 25%.

Itu berarti jika pelanggan datang mencari sepasang sepatu kets seharga Rp 500.000, maka harga sepatu kets upsell yang kamu tawarkan tidak boleh melebihi Rp 625.000 (karena 500 x 0,25 = 125 dan 500 + 125 = 625).

8. Tunjukkan Apresiasi Kepada Pelanggan

Seterampil tenaga penjualan dalam melakukan cross-selling atau upselling kepada pelanggan, mengapa tidak mempermanis kesepakatan dengan manfaat tambahan?

Dengan memberikan insentif bagi pelanggan untuk membelanjakan lebih banyak di toko, kamu dapat meningkatkan upaya cross-selling dan upselling dan pada akhirnya akan meningkatkan ATV.

Salah satu cara untuk memberi insentif kepada pelanggan untuk membeli upsell adalah dengan memberi mereka hadiah kecil—seperti penguji produk yang didambakan—ketika mereka membelanjakan jumlah tertentu di tokomu.

Saat cross-selling, kamu dapat memberikan diskon untuk item tambahan, seperti menawarkan t-shirt seharga Rp 150.000 seharga Rp 100.000. Jika kamu memiliki program hadiah, kamu juga dapat mencoba teknik seperti memberi pelanggan poin ganda untuk pembelian mereka.

9. Gunakan Sistem POS Untuk Keuntungan

Mudah dilupakan, barang-barang renungan membuat peluang besar untuk cross-selling, jadi mengapa tidak menempatkan barang-barang ini dekat dengan sistem point of sale (POS).

Baik pengecer besar dengan lorong checkout khusus atau butik dengan mesin kasir tunggal, kamu dapat memilih barang kecil dengan margin keuntungan rendah untuk diuji sebagai barang dagangan POS.

Dengan memantau produk mana yang paling banyak terjual selama periode waktu tertentu, kamu dapat menyaring pilihan produk untuk memastikan bahwa pelanggan tertarik pada apa yang kamu tawarkan.

Nah, maka dari itu kami sangat merekomendasikan aplikasi sistem POS bernama Kasir Pintar. Dengan aplikasi Kasir Pintar, kamu dapat :

✔️ Menyimpan data barang sekaligus mengubah data agar tidak perlu mencatat ulang data tersebut dari awal 
✔️ Bisa mengetahui harga barang dan merk barang hanya dengan melihat barcode 
✔️ Bisa membuat laporan pemasukan dan pengeluaran 
✔️ Mencetak struk dengan menggunakan Thermal Receipt Printer 
✔️ Penyimpanan data barang, toko dan laporan pada cloud 
✔️ Melihat grafik jumlah transaksi, keuntungan dan total di website dan android 
✔️ Dengan UI dan UX yang menarik agar lebih cepat transaksi

Baca Juga : 5 Strategi Upselling dengan Aplikasi Sistem POS 

10. Selenggarakan Acara di Dalam Toko

Cara lain untuk membuat pelanggan tertarik pada produk di seluruh tokomu adalah dengan mengadakan acara di dalam toko seperti demonstrasi atau tutorial gratis.

Jenis acara ini memberi pembeli kesempatan untuk berinteraksi dengan barang daganganmu, yang meningkatkan kemungkinan kamu dapat menjual kepada mereka.

Salah satu contohnya adalah toko kosmetik, di mana pelanggan sering kali dapat berpartisipasi dalam tutorial makeup atau perawatan kulit gratis. Hal ini memberikan kesempatan kepada tenaga penjualan untuk memperkenalkan banyak produk kepada pelanggan, sehingga meningkatkan kemungkinan terjadinya upsell atau cross-sell.

11. Gunakan Angka Bulat Untuk Melakukan Penjualan

Sebagian besar pengecer menggunakan harga psikologis, yang menunjukkan bahwa pelanggan secara intuitif melihat harga yang diakhiri dengan angka ganjil seperti 5 atau 9 lebih murah daripada harga yang diakhiri dengan angka genap.

Dan meskipun pendekatan ini dapat bekerja dengan baik pada label harga tertulis, kenyataannya adalah bahwa kita berpikir dalam angka bulat, bukan angka yang diakhiri dengan 9.

Untuk alasan itu, ada baiknya menggunakan angka bulat untuk membandingkan harga produk saat berbicara dengan pelanggan. Misalnya, jika kamu harus membandingkan barang seharga Rp 99.999 dengan barang seharga Rp 119.999, pastikan untuk menentukan bahwa selisihnya adalah Rp 20.000 yang dibulatkan, yang akan membantu pelanggan Anda memvisualisasikan perbedaannya dengan lebih jelas.

12. Berhati-Hatilah Terhadap “Menipu” Pelanggan

Terakhir tetapi tentu tidak kalah pentingnya, kamu harus berhati-hati terhadap praktik cross-selling yang membuat pelanggan merasa “tertipu”.

Contoh paling umum dari hal ini adalah ketika bisnis seperti perusahaan perjalanan yang mencoba menjual asuransi kecelakaan sebagai opsi yang telah ada sebelumnya.

Praktik semacam itu sering terlihat di ruang lingkup bisnis ritel, yang mana biasanya mereka mencoba menyajikan barang sebagai bagian dari "set", namun pada kenyataannya, barang tersebut memang dijual secara terpisah.

Saat konsumen menjadi lebih cerdas dan media sosial membuatnya lebih mudah dari sebelumnya untuk mempermalukan merek yang terlibat dalam praktik yang dipertanyakan, yang terbaik adalah menghindari skema semacam itu sama sekali.